今年上半年，并不是最坏的时候，也不是最艰难的时刻，最多只能说市场处在转折期，行业虽然遇到一些困难，但相对来说还是比较平稳的，下半年有可能面临更大的挑战。市场的艰难，必将加速行业进步，迫使企业寻求新突破，过去的半年时间，陶瓷企业在困境中思变，加速企业整合的速度和推动新的增长模式。如果用一个字来概括上半年，我想用“砍”这个字最为恰当。在经济遇到坎之时，一批具有创新力的企业砍出了一条血路，拯救企业于危难之际，使品牌和经销商走上了稳健发展之路，在行业行情普遍下滑之时，仍能实现2位数的成长，实属难得，下面就这些企业在“砍”方面做的功夫与大家分享：

　　一、营销“砍(价会)”出的市场份额

　　2012年上半年，建材市场虽然疲软、客流明显减少，但品牌营销活动却很热闹，从3·15第一波促销开始，到六月传统淡季促销活动，一直如火如荼。今年的促销活动和往年有所不同，更具实效性和整合性，不再是以往大量撒网式捕捉消费者，不再是靠促销投入拉动增长的营销模式，也不再是孤军作战，促销更具有针对性和实效性，这也许是促销回归理性的一个表现。通过品牌的整合做到让利最大化，通过实效性做到促销更具针对性，“砍价会”就是这类型的营销模式，“砍”遍了大江南北，砍出了市场、砍出了隐藏的消费者。　　

　　一批领导性的经销商创新出了“砍价会”这种营销模式。砍价会并不是新鲜的话题，前几年，行业一直在应用，但今年的砍价会在实质上有很大的变化，也突破了以往孤军奋战的方式，实行品牌抱团砍价。砍价会模式的升级，可以整合更多的资源，让出更大的利润空间，真正能够让消费者买到实惠。这种品牌联盟式的砍价会，成就了一些市场的快速成长，成了今年行业营销的一大亮点。

　　关于砍价会，有商家认为这是一种短期行为，也许是对这种营销模式了解的不足，砍价会其实是一种多赢的营销策略：其一、联盟品牌能够共赢，职盟砍价可以让品牌互相借力，共同提升，以省会城市为例，如果五个品牌一起砍价，省会城市每个品牌至少都有3个店以上，五个品牌就是15个店，商家品牌的宣传点一下就增加了5倍，再加上其他宣传资源的共享，一个品牌将会以一分投入达成5倍效果;

　　其二、商家与商家的联合使得资源整合最大化，减少单一商家的投入，试想一下，一场活动如果没有几十万投入，很难见到宣传效果，如果五个品牌职盟砍价，每人出20万就是100万，100万的投入相比20万的效果至少要好10倍以上;其三、商家联盟式的砍价通过商家减少投入、缩短销售通路等成本的节约，让更大的利给消费者，消费者可以得到比平时单店促销还要优惠的价格，消费者当然也是赢的。说到砍价，很多人就想到会破坏价格体系和品牌，其实砍价促进了费用的降低和销售通路的缩短;也有人认为砍价不利于长远发展，但在中国竞争无序的环境下，你不砍，别人砍，下半年砍价还会继续，规模还会更大，小心躺着也中刀。

　　二、终端“砍(亏损店面)”出的质量

　　2012年最纠结的不仅是建陶厂家和商家，还有建材卖场，从开年到现在，每月都有市场在关停，每月都有品牌从建材卖场撤出，关店成了今年终端建设的新困局，也是建陶商家的新困惑，尤其是一些销售亏损的店，经销商经常在关与留的矛盾中纠结，上半年只是开始，如果下半年市场不能好转，关店会进一步加剧。

　　厂家、商家、建材市场三方立场不同，对待店面的态度也不同，厂家站在品牌发展的角度思考，希望店面越多越好，在建店上是一种强硬态度;卖场站在经营的角度，希望品牌都能留下，而且房租还不能少;商家站在经营的角度，亏损店面不关销售难支撑费用，关了又怕市场好了没有店面，在矛盾中等待，犹豫不决，而今年的情况，商家已经顾不了那么多，多是果断地采取关店策略。为了减少关店，需要三方共渡难关，建材市场给予一定的优惠，厂家对于不好的市场要合理定位，尽量减少商家的再投入以维持其经营;商家在销售上多做功课，只有三方共同努力，关店现象才不会继续，但是代表不同利益的三方很难达成共识，尤其一向趾高气扬的建材卖场很难做出让步，这就加剧了矛盾，结果会迫使商家做出无奈的选择，目前，有些地区卖场已经开始采取房租优惠，尽量挽留商家。

　　三、厂商合作“砍”出的新模式

　　陶瓷，由于行业特点以及历史原因，大多企业用的是代理制。代理制模式过去为行业做出过重大的贡献，今天仍是品牌成长的基石，未来还是销售的主力军。未来的市场，仍离不开代理商，只是代理商的身份和功能会发生转变，代理商区域更加细分化和合作模式多元化、代理商的精化管理程度会更高，时代会赋予代理商更广更深层次的使命。

　　2012年，消费市场在发生变化和转移。其中一二线市场发展速度放缓与结构转变，三四线市场增速加快与品质的提升，渠道下沉成为品牌经营的重点，关于渠道如何下沉的问题，每个企业都有自已的策略，也都在上半年的经营中逐步调整，这种打破“旧的代理模式和传统合作模式”的渠道变革，提升渠道的覆盖率与代理商的质量，这种调整的基础建立在品牌发展和市场资源利用最大化基础上，不是单纯地以追求渠道扁平为目的。目前一些企业的代理渠道下沉走进了一个误区，盲目追求客户数量，并没有考虑客户的质量和老客户的感觉，造成渠道下沉了，新客户没有业绩与老客户业绩下滑的双重被动局面。

　　代理渠道要下沉，但不是把代理商的区域划小，而是让代理商实现本区域网点的全覆盖和质量的提升。如果只是站在把代理商区域划小的立场去运作市场，必将造成代理商信心和安全感的下降，对新老客户都不利。当然对于一些不良的区域或经营能力有限的区域进行调整是必要的，通过代理区域的调整，一方面是细分粗放式管理的代理商，另外一方面是为其他代理商寻找新的发展模式，迫使代理渠道的升级，实现厂商诉求的一体化。任何时候，代理商的信心都比黄金重要，在代理渠道变革的过程中，切不可挫伤了客户的信心，因为你可以渠道下沉，他也有选择经营品牌的权利，没有合适的模式最好不要盲目下沉，以维稳为主。