的薄弱严重制约了建陶行业长远健康发展。缺少真正意义上的市场调研团队，仅仅依赖于这种粗糙的“拿来主义”，不仅使得建陶行业跟风、同质化严重，也扼杀了整个行业的自主创新能力。

　　在抛光砖一统天下的时候，由于其品种单一、花色单调以及终端市场消费观念不成熟等缘由，消费市场可以容纳产品的普遍同质化。那时候，深入市场进行全面的市场调研等同做无用功。

　　近几年，随着我国陶瓷行业消费日趋成熟，企业竞争日渐激烈，走差异化路线逐渐成为大多数陶企的必经之路。这种条件下，谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能俘获更多消费者的心，从而占据更大的市场份额。

　　纵观整个陶瓷业，能够切实做到关注和把握消费者需求的少之又少。以往传统的销售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被动地等消费者进来，消费者看完即走，什么信息都没留下，于是造成销售的被动局面。若想把握每个进店的客户，首先必须真正了解客户的需求，比如喜欢什么颜色的产品、买什么价位的产品、什么时候入住、联系方式等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。其实，获取这些重要的信息并不需要专业的市场调查公司。

据悉，曾有店家以提供免费设计来吸引客户，获取顾客资料，并取得了不错的效果。具体的操作手法是：首先，根据楼盘户型图预先设计好数张装修电子样板间效果图，通过这些来吸引业主观摩、参与;其二，为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松的心理状态下谈及关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些都是日后销售跟踪的重要依据;其三，把消费者的信息记录在案，根据这些信息主动跟进销售。

　　直接获取信息实现精准定位

　　“带来的最主要是一个思想上的转变。它使得我们可以越过经销商，直接接近消费者。有助于陶企市场扁平化，也就是绕过经销商让我们企业自己来做直销。其次，市场信息的回馈也能激发我们设计部、研发部的工作积极性，从而使他们能够研发一些真正适合消费者需求的产品，帮助企业更好地实现产品准确定位。”身为市场总监且做过东北市场调研的高东林对此深有感触。

　　“对我来说，市场调研主要还是深入到市场中间去。首先我会先去跑市场，在高中低端寻找具备代表性的经销商，比如高端，我找马可波罗、欧神诺等这些人，中端的我找宏宇、宏陶这类品牌，低端的我再找一些，然后从他们那里获取有益的信息。其次是通过网络，我会找一些设计公司还有设计师，跟他们不时进行交流，偶尔大家出来聚一聚聊一聊，看看现在整个设计的风向是什么。”

　　“其实从产品结构上来看，我们产品不可能适用所有高中低端的消费者，所以要有合理的产品定位和品牌定位，确定你的产品或服务到底要卖给谁。”

　　拓展市场、定位品牌需要有的放矢，需要建立在充分了解消费者需求、市场宏观环境和竞争对手定位的基础上，并审视企业自身的资源状况而定，否则，就如同盲人骑瞎马。

　　而产品的定位包括：你的产品在消费者心目中是什么档次?在消费者心目中你的核心竞争产品是什么?要卖给什么年龄阶段的人?目标消费者是男性还是女性?你的品牌诉求是什么?你为消费者创造了哪些独特的核心价值?比方说宝马的诉求是速度，奔驰的诉求是舒适，沃尔沃的诉求是安全，正是因为精准的传播定位成就了这三个汽车品牌的成功和辉煌。

　　“比方说，法库这边我们更适合做一些中低端的产品，以相对低的价格提供广东的同质产品，另外附以让人满意的服务。这是东北产区的立足根本。”据他调查，东北的消费整体上还是呈哑铃状：两头大中间小。高低端消费更占30%左右，中端消费占40%。城市消费趋于理性，乡镇及县级市场的陶瓷消费现正处于供需两旺的时候。北方产区的产品，在地级市是低端产品，在县一级是中低端货，在乡镇就变成主流产品了。

　　通过市场调研，他发现，各地地理特征、消费观念的差异也须引起重视。譬如，东北地区的消费者更喜欢“大”、“好”、“素”的产品。“大”不一定是规格大，主要是指产品的花色及纹理更加大气;“好”指的就是铺贴方便快捷、不容易出现问题;“素”就是纹理从简不从繁。

　　“当然还有很多其他人文方面的因素。比如纯中国式的仿古，在北方就不太容易接受。为什么呢?因为中国文化的根源或者起源不在东北。”

       资讯来源<陶城报>